Mensen zitten heel ingewikkeld in elkaar, maar als we het simpel bekijken zijn er slechts drie invalshoeken om als zelfstandig ondernemer daar op in te spelen.

Er moet eerst een vraag zijn

Het is heel moeilijk om zelf een vraag naar jouw producten/diensten te creëren daarom is het veel makkelijk in te spelen op een bestaande vraag. Je kunt heel simpel gezegd op drie manieren ontdekken of er een vraag is en zo ja welke. Pas als dat helder is weet je wat de vraag is van jouw klanten en hoe jij daar op in kunt spelen. Zodoende kan je in drie stappen je coachingssessies en trainingen succesvoller verkopen door betere marketing toe te passen.

Verbanden leggen

Als marketeer ben ik vaak bezig met het leggen van verbanden tussen coaching en marketing die er op het eerste gezicht nog niet zijn. Ik heb dit model ontwikkelt om je laten zien dat coachingstechnieken ingezet kunnen worden om jezelf beter te verkopen. Marketing is per slot van rekening 80% psychologie

Het ontstaan van de vraag. Voor meer inzicht in het vermarkten van je diensten en producten

1. Problemen

Je kunt het beste nieuwe klanten aantrekken als zij een probleem ervaren. Veel oplossingsgerichte coaches en NLP’ers zullen niet blij zijn met de term probleem, maar ik gebruik dit woord heel bewust. Waar het omgaat is, dat als je klant een probleem heeft of een probleem ervaart de noodzaak tot verandering of het ondernemen van actie vele malen groter is dan bij een ongemak. De noodzaak is niet alleen groter, ook zal je klant op een andere manier zoeken omdat zijn of haar perceptie anders is dan de klant die een ongemak ervaart.

2. Ongemakken

Als je klant een ongemak heeft, kan het nog steeds makkelijk zijn hem of haar aan te trekken. Alleen is er dan een andere benadering nodig. De klant met een ongemak is vooral geïnteresseerd in snelle resultaten en korte termijn  oplossingen. Het gaat dan niet om een grote verandering dus vergt het een kleinere committent en inzet van je klant.

3. Wensen

Als je klant wensen heeft is je klant meer aan het fantaseren hoe het zou zijn. De noodzaak of prioriteit is niet of nauwelijks aanwezig. Je klant zit nog in het stadium van ‘het zou leuk zijn als….’, maar volgend jaar is ook goed. Deze wens kan nog veranderen en het leeft niet heel erg bij je klant. Met kleine attenties kan je deze latente behoefte/wens prikkelen.

Voorbeeld

Probleem:

Als je klant overspannen is of een burn-out heeft gaat hij of zij op zoek naar hulp  om beter te worden. Bijvoorbeeld door het volgen van een training en ondergaan van een coachingstraject. De zogenoemde Quick Fix is niet mogelijk, er moet echt iets drastisch veranderen in het leven van je klant. Jij kunt hier op in spelen door een intensief traject aan te bieden waarin je de oorzaak van de burn-out aanpakt.

Ongemak:

Je klant ervaart stress en heeft behoefte aan een manier om zich beter te ontspannen en goed voor zichzelf te zorgen. Je klant gaat dan meer op zoek naar het bestrijden van de symptomen van stress en korte termijn oplossingen. De klant zal het vooral zoeken in; weekendje weg, kuuroord, dagje sauna, lekker wandelen of fietsen of misschien een dagje winkelen met een vriendin. Jij kunt hier op in spelen door een training of cursus meditatie, mindfullness of yoga te geven. Of een workshop ‘in 5 stappen meer balans en ontspanning’.

Wens:

Je klant droomt er van om eens even niets te hoeven of om er even tussen uit te zijn. Deze klant is veel moeilijker te vangen. De klant met een wens doet eerder een impuls aankopen dan klanten die een probleem of ongemak ervaren. Jij kunt hier op in spelen door bijvoorbeeld producten aan te bieden die helpen  ontspanning te brengen. Een geurkaarsje, aroma’s, bodylotion, wierrook. Je producten moeten dan wel passend zijn bij jouw coachingspraktijk of de trainingen die je geeft.